企業(yè)決定參展是認(rèn)為參加展覽會(huì)能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，能滿足他們宣傳企業(yè)產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)形象，促進(jìn)貿(mào)易等需求。比如：今年上半年的工業(yè)涂料展會(huì)《德州平原溫特》這個(gè)企業(yè)就是想通過(guò)我們濟(jì)南的展會(huì)定制了彩頁(yè)、拱形門、氣球、手提袋、門票等一系列的宣傳，達(dá)到一個(gè)樹(shù)立品牌、擴(kuò)大知名度宣傳的目的。

   其次是實(shí)現(xiàn)主辦單位與參展商之間交易鏈的傳遞。一個(gè)成功的展覽會(huì)不僅能為參展商帶來(lái)效益，而且能夠降低參展商的貿(mào)易成本。具體表現(xiàn)為參展商能在展覽會(huì)上結(jié)識(shí)新客戶，從而擴(kuò)大貿(mào)易量；或者通過(guò)參展樹(shù)立了企業(yè)的形象，宣傳了企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大了知名度等。當(dāng)企業(yè)認(rèn)為參加展覽會(huì)，可以實(shí)現(xiàn)上述價(jià)值時(shí)，企業(yè)就會(huì)報(bào)名參展，成為參展商，從而實(shí)現(xiàn)主辦單位與參展商之間交易鏈。

    主辦單位不僅要贏得參展商，更重要的是留住參展商，為下一次交易鏈的傳遞打下良好基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)利潤(rùn)的80％來(lái)自于20％的老客戶，若降低5％的顧客損失率，就能使企業(yè)提高25％以上的利潤(rùn)。由此可以看出，留住顧客對(duì)企業(yè)是何等的重要。當(dāng)企業(yè)通過(guò)參加展覽會(huì)，達(dá)到目的時(shí)，來(lái)年他還會(huì)參展，成為老客戶。

    因此，參展商的加入是展覽會(huì)取得成功的關(guān)鍵，只有企業(yè)的參展，主辦單位的價(jià)值才得以實(shí)現(xiàn)。主辦單位才有了生存的基礎(chǔ)。如何來(lái)保證主辦單位與參展商之間的價(jià)值傳遞，就要依賴于一個(gè)出色的展覽會(huì)價(jià)值交付系統(tǒng)。他不僅能夠向參展商提供一種他們認(rèn)為能夠帶來(lái)凈價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，并相信這個(gè)凈價(jià)值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的要更大。因此他們之間的價(jià)值交付系統(tǒng)起著關(guān)鍵作用。展覽會(huì)的價(jià)值交付系統(tǒng)由三個(gè)步驟組成。

一、選擇價(jià)值：

   參展商決定參展，是因?yàn)檎褂[會(huì)能夠?yàn)樗麄兲峁﹥r(jià)值。這里的先決條件，是要理解參展商的各種需要。通過(guò)對(duì)參展商需求的研究，找出主辦單位與參展商價(jià)值的結(jié)合點(diǎn)，以保證他們之間價(jià)值的傳遞。主辦單位在研究展覽會(huì)的價(jià)值選擇時(shí)，要注意以下兩點(diǎn)：

   第一是參展商的需求。主辦單位要想招攬到企業(yè)的參展，展覽會(huì)的目的一定要滿足參展商的需求。不同的企業(yè)有不同的參展目的。一些具有較完善銷售體系的大公司，他們參加展覽會(huì)的目的主要是為了宣傳企業(yè)形象，發(fā)布最新產(chǎn)品信息，以進(jìn)一步確立他們?cè)谛袠I(yè)中的領(lǐng)先地位。

   為了滿足參展商的需求，主辦單位在策劃展覽會(huì)的概念時(shí)，一定要突出展覽會(huì)的貿(mào)易性。貿(mào)易展覽會(huì)的特點(diǎn)是展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不零售產(chǎn)品，觀眾必須以采購(gòu)商和貿(mào)易公司為主。一個(gè)展覽會(huì)如果能夠滿足參展商的上述一系列需求，主辦單位的價(jià)值輸出恰好與參展商的價(jià)值輸入相吻合，這樣才能保證他們之間價(jià)值鏈的有效傳遞。

   第二是展覽會(huì)的價(jià)值定位。展覽會(huì)的價(jià)值定位，是指展覽會(huì)要滿足什么樣的參展商群體的價(jià)值觀念。在一個(gè)行業(yè)中滿足展覽會(huì)內(nèi)容的企業(yè)很多，而且生產(chǎn)規(guī)模及產(chǎn)品水平參差不齊，他們對(duì)參加展覽會(huì)的價(jià)值觀念也不盡相同。如果，主辦單位一味追求展覽會(huì)的規(guī)模，對(duì)參展企業(yè)不加選擇地接受，就會(huì)影響展覽會(huì)的水平，同時(shí)也不利于招攬專業(yè)觀眾的參加。

二、提供價(jià)值：

   提供價(jià)值的目的，是使主辦單位的價(jià)值輸出與參展商的價(jià)值輸入有更多的接觸點(diǎn)，它要求主辦單位在設(shè)計(jì)展覽會(huì)的具體概念時(shí)，時(shí)刻牢記參展商的需求。具體涉及到以下兩個(gè)方面：

   第一是展覽會(huì)的整體概念。對(duì)主辦單位而言，其產(chǎn)品就是展覽會(huì)。因此具體設(shè)計(jì)時(shí)，首先要考慮展覽會(huì)的名稱。展覽會(huì)的名稱是展覽會(huì)內(nèi)容的體現(xiàn)，在市場(chǎng)不斷細(xì)分的今天，綜合類的展覽會(huì)已越來(lái)越不符合市場(chǎng)的需要，取而代之的是專業(yè)性強(qiáng)的展覽會(huì)。因此展覽會(huì)的名稱一定要符合專業(yè)化的要求，使參加的企業(yè)一目了然地了解展覽會(huì)的內(nèi)容及目的。其次是展覽會(huì)的品牌。一個(gè)品牌展覽會(huì)是主辦單位賴以生存和發(fā)展的根本。品牌展覽會(huì)是指具有一定規(guī)模，能代表一個(gè)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，在行業(yè)中具有影響力的展覽會(huì)。最后是展覽會(huì)的服務(wù)。展覽行業(yè)是一個(gè)比較特殊的服務(wù)性行業(yè)，它既有無(wú)形產(chǎn)品---服務(wù)，又有有形產(chǎn)品---展覽會(huì)。因此展覽會(huì)的服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)也是非常重要的組成部分。

   第二是展覽會(huì)的定價(jià)。目前大部分主辦單位都采用"隨行就市定價(jià)法"，即將價(jià)格定在行業(yè)的平均價(jià)格附近。但是展覽行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，信息在展覽會(huì)三元素之間的傳遞越來(lái)越重要，因此主辦單位采用高價(jià)促銷的價(jià)格策略，較適合目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

三、交流價(jià)值：

交流價(jià)值的目的是要向參展商證明，本主辦單位所提供的價(jià)值要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更勝一籌。因此，主辦單位在研究?jī)r(jià)值交流時(shí)，應(yīng)著重在以下幾個(gè)方面進(jìn)行討論。

   第一是主辦單位的銷售渠道。當(dāng)設(shè)計(jì)出一個(gè)好的展覽會(huì)之后，如何讓潛在的參展商知道，并樂(lè)意接受，銷售渠道將起到非常重要的作用。目前國(guó)外普遍采用的有以下方式：

   間接渠道：主要是通過(guò)中間商來(lái)向企業(yè)銷售展位，一般是各地區(qū)的代理。主辦單位以支付傭金方式，與代理商之間建立聯(lián)系。

直接渠道：主要是通過(guò)直接郵寄和電話銷售及對(duì)重要客戶的上門銷售，將信息傳遞給潛在的參展商，從而達(dá)到銷售展臺(tái)的目的。使用直接銷售渠道的前提，是建立一個(gè)完整和有效的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性，是指數(shù)據(jù)庫(kù)包含了大部分潛在的參展商。數(shù)據(jù)的有效性是指數(shù)據(jù)庫(kù)中的企業(yè)是確確實(shí)實(shí)存在的，并通過(guò)該數(shù)據(jù)庫(kù)能將有關(guān)信息直接傳達(dá)到企業(yè)。

   關(guān)系渠道：一個(gè)展覽會(huì)能夠長(zhǎng)期舉辦下去，保留一定量的"回頭客"是至關(guān)重要的。關(guān)系渠道是為了創(chuàng)造、維護(hù)和加強(qiáng)與參展商的牢固關(guān)系，使其不斷參加展覽會(huì)。其中關(guān)鍵是獲得參展商的信任。參展商的信任來(lái)自兩個(gè)方面：其一是認(rèn)識(shí)信任：參展商對(duì)主辦單位能否根據(jù)正式和非正式協(xié)定滿足他們需求的能力、可靠性等方面的把握程度。如主辦單位履行承諾的能力，現(xiàn)場(chǎng)的快速反應(yīng)能力等。其二是感情信任：參展商對(duì)主辦單位的一種主觀感受，如安全感、舒暢感等等。 比如：《臨沂宏業(yè)電鍍廠》它就是我們的老客戶每年都參展，參展目的就混個(gè)臉熟，和老朋友增進(jìn)感情，同行業(yè)互相交流，所以很快就能成交。

   第二是主辦單位的銷售隊(duì)伍。當(dāng)主辦單位有了一個(gè)好的銷售渠道以后，銷售人員便成為實(shí)現(xiàn)價(jià)值交流的重要因素。這里我們要應(yīng)用內(nèi)部營(yíng)銷的理論，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，為參展商服務(wù)。它具有四個(gè)特性：一是服務(wù)的無(wú)形性，參展商在參展以前是不能看見(jiàn)和感覺(jué)展覽會(huì)的品質(zhì)；二是服務(wù)的不可分離性，它是不能與服務(wù)的提供者相分離，它是通過(guò)一線員工與參展商面對(duì)面的接觸中，使他們感覺(jué)到服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣；三是服務(wù)的不穩(wěn)定性，一線員工的素質(zhì)和工作態(tài)度極大影響著服務(wù)質(zhì)量；四是服務(wù)的易消失性，展覽會(huì)不能被儲(chǔ)存為日后的銷售或使用。

   第三是主辦單位的促銷方式。目前，展覽會(huì)通常采用的促銷方式有廣告及報(bào)道。這中間對(duì)媒體的選擇是十分重要。展覽會(huì)的宣傳費(fèi)用有限，它不可能在很廣的領(lǐng)域進(jìn)行大量的廣告宣傳。因此，必須將錢用在刀刃上。同時(shí)，也可以利用在相關(guān)報(bào)紙雜志上做一些消息報(bào)道，亦可以達(dá)到傳遞信息的作用，而且，可以節(jié)省費(fèi)用。

觀眾參加展會(huì)目的:有兩個(gè)主要原因一是看產(chǎn)品演示;二是獲得不同公司的或產(chǎn)品的信息。在一個(gè)典型的展會(huì)中，觀眾在有限的時(shí)間內(nèi)要參觀許多公司的展出。展位人員應(yīng)維護(hù)一個(gè)職業(yè)的形象，以吸引參觀者參觀。而且應(yīng)該提供給參觀者想要的信息?，F(xiàn)場(chǎng)展示應(yīng)短暫而且突出關(guān)鍵，回答問(wèn)題應(yīng)簡(jiǎn)單明白以節(jié)省時(shí)間。為了在展示中盡可能地回答所有問(wèn)題，參展人員應(yīng)具備所有展示產(chǎn)品的足夠知識(shí)。參觀人員最不愿意聽(tīng)到的話就是"負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品的人現(xiàn)在不在"。如果他失望地離去，那他對(duì)公司沒(méi)有好印象，因而可能不在回來(lái)觀看。參觀者在研討會(huì)上盡量吸取新知識(shí)，與同伴比較，減少購(gòu)買過(guò)程中投資時(shí)間和金錢。他們想知道在產(chǎn)品和服務(wù)中那些是新的，企業(yè)能提供些什么。在參展后，他們想減少和潛在賣主談判的數(shù)目。所以，務(wù)必要知道一點(diǎn)，我們能給購(gòu)買者什么。如果是好的，展覽將會(huì)人滿為患。